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练习： 请另外一个人拿起一份阅读材料，观察他们在阅读的时候视线在每个词语之间的不规则来回摆动。 通过使用指尖或鼠标的办法，你可以几乎立刻将阅读速度翻倍。我们关于反对者和挫折反复的所有讨论都是在提醒你，你得看清愿景，然后竭尽全力去追寻。 在人们做了一些了不起的事情之后，特别是在影响力很大的情况下，我们就会认为，他们跟我们这样的人不一样。当你提出更多意见时关注他的脚部动作，因为这样就可以在一定程度上精确洞察他的想法了。 双脚可以给你诸多暗示，帮助你洞察谈判对手的思维进程，因而在谈判中需要对双脚给予密切关注。当你走进谈判会议室的时候，你可以一眼看出房间里的座位是如何设置的。 最好不要与你的对手隔着桌子面对面坐着 大眼瞪小眼 这是 一种对抗性的座位排布方式，而且你离对手的空间距离越大，这种对抗 性就越是凸显。 这场谈判会下意识地变成一场强硬的谈判，甚至很可能会被设定成一场你死我活的斗争。 最好的办法是试图与对手围坐在一个圆桌周围（但是大多数会议室里面的桌子都是矩形的），或者在会议桌的末端，与你的对手成九十度角而坐。这时，旅行者就能帮我们走出困境。这也是谈判需要魔鬼代言人的原因，在唇枪舌剑之余，我们需要有意识地就协议的风险和问题展开讨论。她回答说自己对于谈判感到非常的不舒服一一她觉得讨价还价本身是一件非常降低人格的事情，人们理应提供最合理的价格，因此谈判这件事理应是没有必要的。 这种问题在入门级别的谈判者身上是很常见的。 可是尽管交易中的双方都主动提供最优价格这一假设非常的美好，但我们还是应该意识到非常重要的一点：生意场是有它非常残酷的一面的。对于这一点，心理学家罗伯特约翰逊（如“#00300〕在他的《和自己对话，活出灿烂下半生》（[“呢丫0证此1“6116〕一书中做了非常精彩的描述：“完整就是什么都不丢弃。为了不落入对手两分法的陷阱，在谈判时我们需要树立这样的意识：对手也有自己的保留价格，所以其报价不可能是最低价格，而且在谈判中必然存在可能签约的区间。
当她还是法学院院长的时候，她非常敏捷地答复了众多校友的问询。还有55的信息是包含在无声的语言信号中的，这就是所谓的肢体 语言。 在最初的研究之后，人们又对此进行了大量的各种各样的研究和分析计算，得出了不同的数据。因为，如果缺少了思想者的推理和论证，梦想家就可能会去追求不切实际的目标。那是身体的自我保护机制。你为什么愿意支付那样的一个报价。运〕或维基百科(听匕1口6也已〕的世界。 所有这些突破性的创新都是那些想人所未想的梦想家推动的结果。 在想象力的指引下，这些梦想家们看到了新技术缔造全新世界的可能。 商业是疯狂的梦想家们塑造未来的公共竞技场，并且也不局限于互联网界。 可可香奈儿化00⑶如61〕曾经引领女性新风尚，然而近 百年过后，莎拉布莱克利（5&『&81业617〕却开始在家中为女性制作塑形衣。综上所述，以谈判学的视角看世界，强化谈判能力的第一步由此迈 出。请看一看你在自测评分表中的各单项得分，这些评分显示了你是否有某些技能是需要特别注意的。 提升某些单项技能将会有助于你提升全方位的谈判能力。 这些测评结果将会告诉你需要在哪些能力上做出单独的努力，而这些技能也将会直接影响到你的谈判成果。 当你在读这本书的时候，请看一看自己的弱点在哪里一一然后思考如何弥补自己这些方面的不足。 要点回顾 在阅读本书余下部分的过程中，请记住自己在自测评分表中的得 分。
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