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你是否会使用开放性问题来收集信息。 你是否会使用封闭性提问来确认一些事实。 你是否会努力思考对方想要得到什么利益。 当你不确定自己得到的答案是否正确的时候,你会不会重新提 问。如今,他已经成了一名忙碌的世界公民,正在积极动用技术和自身的庞大资源为人类做贡献。 例如,布兰森正在推进“维珍地球挑战计划”1x81023X1116086〕,为能够想出持久去除大气层温室气体方案的任何人提供2500万美金的奖励。 布兰森也促成了“元老集团”(作6216X3〕的成立,集合了一批社会贤达凭借经验和道德力量解决全球问题。为了毫不畏惧、有理有节地达成战略性共识,高超的谈判能力也是时代的需求。 转变观念 然而,国人并未充分理解谈判的本质。 相比于通过谈判解决问题,大多数人还是倾向于回避,美其名曰“少说多做”。 出于务实的心态,我们更喜欢用行动来表示,导致并不善于表达。 这点本身无可厚非,但在涉外谈判时却多半成了缺点。不过话说回来,万一你在谈判的第一个问题上就和对方陷入僵局,而且碰巧会议的安排又不受你们所控制,你又该如何处理局面呢。” 虽然他们没有从范伯格那里感受到温暖,但他们确实认为,他的评估是公平的,以至很少有人再去做进一步的要求。 在他经手的5000多份案件中,只有73个家庭拒绝他提出的赔偿方案,并代之以诉讼。 肯尼斯范伯格这样的人可以在复杂的情形下处理大量的信息。 如果你的思想者弱势运行,你所能驾驭的信息就会少得多,你的逻辑推理也容易出问题。 我记得有一位女士来参加我在哈佛大学的夏季课程。 她的婚姻正处在破裂的边缘。 她说她的丈夫不理解她。 她的精祌也将崩溃。 我们在小组讨论中分析了她和她丈夫的沟通过程。然而,冷静一想,自身的提议是否于对手有利,其实并不尽然。

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下床跑步。 清除上个月布置的节日装饰。 遭遇不公时发声抗议。根据对手在谈判中使用的触发器,制定应对方案。寻求合作共赢之局 谈判应该最终达成一种友善的、明智的以及公平公正的结局,这样双方在离开谈判桌的时候就都会觉得自己得到了好处。 在谈判的过程中,要寻求建立双方的长期稳固的合作关系。你的守望者不能为你举手,但它们能为你举起一面镜子,让你看清当下的情形。 你的梦想家希望你能深度参与学校事务,尤其渴望结识院长。 而你的恋人感到紧张、害羞,害怕尝试遭到失败。这么说,你可能很难相信,特别是在它们给你造成麻烦的时候。这就是沙玛观察到的比尔的身体语言: 坐在座位上每隔几分钟就晃动身体 手在颤抖 脸上淌着汗迹 沙玛说:“比尔,我感觉这粧生意对你很重要啊。” “今天咱们就只能进行到这里了。 ” 在以上所有的案例中,你都可以进一步深挖,去试抹在什么样的情况下你将会有可能去改变对方的定价。被拒之门外的时候又会发生什么。 你怎样做才能更好地在四大成员之间保持平衡。 第6章视角一一了解思想者的洞见 真正的发现之旅不是找寻新的土地,而是变换新的眼光。 马塞尔普鲁斯特(他⑶。 :03。 〕 我们对四大成员的探索先从梦想家开始,因为弥合表现落差的第一步是要了解你想去哪里。譬如,当你致电对手时,先问一句:“现在您说话方便吗。




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